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B2B 세일즈 팀은 비즈니스의 성장과 수익성을 촉진하기 위해 다양한 성과 지표(KPIs)를 지속적으로 추적하고 관리합니다. 이러한 지표는 팀의 성과를 측정, 분석하고 전략을 조정하는 데 필수적입니다. 여기 실제 실무에 적용할 수 있는 주요 B2B 세일즈 성과 지표를 소개합니다: 1. 파이프라인 생성 (Pipeline Creation) 정의: 세일즈 파이프라인에 추가된 새로운 기회(리드)의 양과 가치입니다. 중요성: 파이프라인 생성은 세일즈 팀이 잠재적인 수익을 얼마나 잘 생성하고 있는지를 보여줍니다. 강력한 파이프라인은 지속적인 성장을 위한 기초를 제공합니다. 2. 파이프라인 가치 (Pipeline Value) 정의: 세일즈 파이프라인에 있는 모든 기회의 예상 가치의 총합입니다. 중요성: 이 지표는 예상..

ABM(계정 기반 마케팅) 전략을 시작하는 가장 좋은 방법은 전통적인 광범위한 마케팅 접근법에서 벗어나 특정 계정을 대상으로 한 집중적이고 개인화된 전략으로의 전환을 포함합니다. 여기 ABM을 시작하기 위한 단계별 가이드를 제공합니다: 1. 고가치 계정 정의 핵심 계정 식별: 비즈니스에 가장 가치가 있는 계정을 식별하고 선택하는 것으로 시작합니다. 이러한 계정은 높은 수익 잠재력, 전략적 가치 또는 성장하려는 시장 부문에 있어야 합니다. 데이터와 인사이트 활용: 고가치 계정을 정확히 파악하기 위해 CRM, 판매 기록, 시장 조사에서 얻은 데이터를 활용합니다. 회사 규모, 수익 잠재력, 산업 및 기존 관계와 같은 요소를 고려하세요. 2. 대상 계정 연구 및 이해 각 계정에 대한 심층 조사: 고가치 계정을 ..