B2B 마케팅

ABM(계정 기반 마케팅) 전략을 시작하는 가장 좋은 방법은 전통적인 광범위한 마케팅 접근법에서 벗어나 특정 계정을 대상으로 한 집중적이고 개인화된 전략으로의 전환을 포함합니다. 여기 ABM을 시작하기 위한 단계별 가이드를 제공합니다:

1. 고가치 계정 정의

• 핵심 계정 식별: 비즈니스에 가장 가치가 있는 계정을 식별하고 선택하는 것으로 시작합니다. 이러한 계정은 높은 수익 잠재력, 전략적 가치 또는 성장하려는 시장 부문에 있어야 합니다.
• 데이터와 인사이트 활용: 고가치 계정을 정확히 파악하기 위해 CRM, 판매 기록, 시장 조사에서 얻은 데이터를 활용합니다. 회사 규모, 수익 잠재력, 산업 및 기존 관계와 같은 요소를 고려하세요.

2. 대상 계정 연구 및 이해

• 각 계정에 대한 심층 조사: 고가치 계정을 식별한 후에는 이들을 철저히 이해하는 다음 단계로 넘어갑니다. 이는 비즈니스 도전 과제, 산업 동향, 경쟁 환경 및 주요 의사 결정자를 아는 것을 포함합니다.
• 페르소나 개발: 이러한 계정 내의 의사 결정자와 영향력자를 위한 상세한 페르소나를 개발합니다. 이는 직무 역할, 고통 포인트, 선호도 및 콘텐츠 소비 습관을 포함해야 합니다.

3. 메시징 및 콘텐츠 맞춤화

• 맞춤형 콘텐츠: 각 대상 계정의 구체적인 필요, 도전 과제 및 기회를 해결하는 콘텐츠를 생성합니다. 콘텐츠는 개발한 페르소나에게 직접 말을 걸고 구매 여정의 단계에 관련성이 있어야 합니다.
• 다채널 접근: 이메일, 소셜 미디어, 개인화된 랜딩 페이지, 직접 우편 등 다양한 채널을 활용하여 대상이 가장 활동적인 곳에서 대상을 만나세요.

4. 영업 및 마케팅 팀의 조화

• 협업 접근법: ABM은 영업 및 마케팅 팀 간의 강력한 조화를 요구합니다. 두 팀이 대상 계정, 목표 및 전략에 대해 동일한 페이지에 있는지 확인하세요.
• 공유 메트릭: ABM 노력의 성공을 측정하기 위해 공유 메트릭 및 KPI를 설정합니다. 이는 조화를 유지하고 공통 목표에 초점을 맞추는 데 도움이 됩니다.

5. 기술 활용

• ABM 플랫폼: 계정 선택, 타겟팅, 참여 추적 및 분석과 같은 기능을 제공하는 ABM 소프트웨어에 투자하는 것을 고려하세요.
• CRM 통합: ABM 플랫폼이 기존 CRM 시스템과 원활하게 통합되어 영업 및 마케팅 간의 데이터와 인사이트의 원활한 흐름을 가능하게 합니다.

6. 실행, 측정 및 최적화

• 파일럿 프로그램: 접근 방식을 테스트하고 정제하기 위해 소수의 계정을 대상으로 하는 파일럿 프로그램으로 시작합니다.
• 지속적인 학습: ABM 전략의 영향을 측정하기 위해 분석 및 피드백을 사용합니다. 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지에 대한 통찰력을 찾고 이 정보를 사용하여 접근 방식을 지속적으로 최적화하세요.

7. 확장 및 확대

• 노력 확장: 파일럿 계정으로 전략을 미세 조정한 후 더 많은 계정을 포함하여 ABM 노력을 확장하세요.
• 반복 프로세스: ABM은 반복 프로세스입니다. 경험에서 배운 내용과 대상 계정이 진화함에 따라 접근 방식을 지속적으로 정제하세요.

ABM 시작은 비즈니스에 대한 전략적 결정이며, 잘 실행되면 고객 참여 향상, 전환율 증가 및 ROI 증가와 같은 중요한 이점을 가져올 수 있습니다. ABM 전략의 핵심은 규모에 맞는 개인화, 영업 및 마케팅 간의 긴밀한 조화 및 지속적인 최적화에 대한 약속입니다.

 

 

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Starting with an Account-Based Marketing (ABM) strategy involves a shift from traditional broad-based marketing approaches to a focused, personalized strategy targeting specific accounts. Here’s a step-by-step guide to help you get started:

1. Define Your High-Value Accounts

• Identify Key Accounts: Begin by identifying and selecting the accounts that are most valuable to your business. These accounts should have the potential for high revenue, strategic value, or be in a market segment you’re trying to grow.
• Use Data and Insights: Leverage data from your CRM, sales records, and market research to pinpoint these high-value accounts. Consider factors like company size, revenue potential, industry, and existing relationships.

2. Research and Understand Your Target Accounts

• Deep Dive into Each Account: Once you've identified your high-value accounts, the next step is to thoroughly understand them. This includes knowing their business challenges, industry trends, competitive landscape, and key decision-makers.
• Persona Development: Develop detailed personas for the decision-makers and influencers within these accounts. This should cover job roles, pain points, preferences, and content consumption habits.

3. Customize Your Messaging and Content

• Tailored Content: Create content that addresses the specific needs, challenges, and opportunities of each target account. The content should speak directly to the personas you've developed and be relevant to their stage in the buying journey.
• Multi-channel Approach: Utilize a variety of channels to reach your audience where they are most active. This may include email, social media, personalized landing pages, and direct mail.

4. Align Sales and Marketing Teams

• Collaborative Approach: ABM requires a strong alignment between your sales and marketing teams. Ensure both teams are on the same page regarding target accounts, goals, and strategies.
• Shared Metrics: Establish shared metrics and KPIs to measure the success of your ABM efforts. This will help maintain alignment and focus on common objectives.

5. Leverage Technology

• ABM Platforms: Consider investing in ABM software that can help you automate and scale your efforts. These platforms offer features like account selection, targeting, engagement tracking, and analytics.
• CRM Integration: Ensure your ABM platform integrates seamlessly with your existing CRM system to enable a smooth flow of data and insights between sales and marketing.

6. Execute, Measure, and Optimize

• Pilot Programs: Start with a pilot program targeting a small number of accounts to test and refine your approach.
• Continuous Learning: Use analytics and feedback to measure the impact of your ABM strategy. Look for insights on what's working and what isn't, and use this information to continuously optimize your approach.

7. Scale and Expand

• Scale Your Efforts: Once you’ve fine-tuned your strategy with your pilot accounts, start scaling your ABM efforts to include more accounts.
• Iterative Process: ABM is an iterative process. Continuously refine your approach as you learn from your experiences and as your target accounts evolve.

Starting with ABM is a strategic decision that requires commitment, but when executed well, it can lead to significant benefits including improved customer engagement, higher conversion rates, and increased ROI. Remember, the key to a successful ABM strategy is personalization at scale, tight alignment between sales and marketing, and a commitment to continuous optimization.

 

 

 

 

ABM 솔루션 업체

 

ABM(계정 기반 마케팅) 전략을 지원하는 다양한 플랫폼이 있습니다. 이러한 플랫폼은 기업이 고가치 계정을 식별, 타겟팅, 관리 및 분석하는 데 도움을 주며, 개인화된 마케팅 캠페인과 영업 활동을 조율하는 데 중점을 둡니다. 여기 몇 가지 주요 ABM 플랫폼을 소개합니다:

1. Demandbase

• 특징: Demandbase는 포괄적인 ABM 솔루션을 제공하며, 타겟팅 및 개인화, 계정 기반 광고, 웹사이트 개인화, 성과 측정 등의 기능을 포함합니다. 또한 인공지능을 활용해 타겟 계정을 식별하고 우선순위를 정하는 데 도움을 줍니다.

2. Terminus

• 특징: Terminus는 다양한 채널에 걸친 계정 기반 마케팅 캠페인을 실행할 수 있는 기능을 제공합니다. 이메일, 소셜 미디어, 웹 등을 통한 계정 타겟팅 및 개인화된 캠페인 실행이 가능합니다.

3. LinkedIn Marketing Solutions

• 특징: LinkedIn의 ABM 기능은 LinkedIn의 광대한 전문가 네트워크를 활용하여 특정 계정 및 의사 결정자를 대상으로 마케팅 활동을 집중할 수 있게 합니다. 광고 및 콘텐츠 마케팅을 통해 타겟 계정에 도달할 수 있습니다.

4. HubSpot Account-Based Marketing

• 특징: HubSpot의 ABM 도구는 그들의 포괄적인 마케팅, 영업, 서비스 플랫폼에 통합되어 있으며, 계정 식별, 데이터 관리, 캠페인 생성 및 성과 분석을 지원합니다. HubSpot은 사용자 친화적인 인터페이스와 강력한 자동화 기능으로 잘 알려져 있습니다.

5. Engagio (이제는 Demandbase의 일부)

• 특징: Engagio는 계정 기반 분석과 마케팅 자동화를 제공했으며, 이제는 Demandbase에 통합되어 더 광범위한 ABM 솔루션의 일부가 되었습니다. Engagio는 특히 계정 기반 인사이트와 분석에 강점을 보였습니다.

6. 6sense

• 특징: 6sense는 계정의 구매 의도와 관련 데이터를 예측하는 데 초점을 맞춘 ABM 플랫폼입니다. 이를 통해 마케팅 및 영업 팀은 구매 여정의 초기 단계에서부터 고객을 타겟팅하고 개입할 수 있습니다.

이러한 플랫폼은 각각 고유한 기능과 장점을 가지고 있으므로, 귀하의 비즈니스 요구, 마케팅 목표, 예산 및 기술 스택과 가장 잘 맞는 솔루션을 선택하는 것이 중요합니다. ABM 플랫폼 선택 전에 목표를 명확히 하고, 필요한 기능을 리스트업하며, 가능한 경우 데모나 체험판을 사용해 보는 것이 좋습니다.

 

 

 

 

공유 메트릭 (성과 지표의 통일성) 의 중요성

공유 메트릭(shared metrics)은 영업 및 마케팅 팀이 공동으로 사용하고 모니터링하는 성과 지표를 말합니다. 이는 계정 기반 마케팅(ABM) 전략에서 특히 중요한 개념으로, 두 팀이 공통의 목표를 향해 협력하고 있음을 보장하며, 전략적 조화와 목표 달성을 위한 집중을 촉진합니다. 공유 메트릭을 설정하고 모니터링함으로써, 마케팅과 영업의 노력이 어떻게 최종 비즈니스 결과에 기여하는지 명확하게 할 수 있습니다.

공유 메트릭의 예시

1. 계정 관여도(Account Engagement): 타겟 계정 내에서의 상호작용 수준을 측정합니다. 이는 웹사이트 방문, 이메일 반응, 소셜 미디어 상호작용 등 다양한 채널에서의 활동을 포함할 수 있습니다.
2. 영업 기회 생성(Opportunity Creation): 마케팅 활동을 통해 생성된 영업 기회의 수와 질을 추적합니다. 이는 마케팅의 노력이 실제 비즈니스 기회로 전환되는 정도를 보여줍니다.
3. 계약 폐쇄율(Close Rate): 타겟 계정과의 성공적인 계약 체결 비율입니다. 이 메트릭은 영업 효율성과 마케팅 메시지의 효과를 반영합니다.
4. 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, CLV): 타겟 계정으로부터 예상되는 총 수익을 측정합니다. 이는 장기적인 고객 관계의 가치를 강조하며, 단기 성과뿐만 아니라 장기적인 관점에서의 전략을 중시합니다.
5. ROI(투자 대비 수익률): 마케팅 및 영업 활동에 투입된 비용 대비 생성된 수익을 측정합니다. 이는 전체 ABM 전략의 효율성과 효과를 평가하는 데 중요합니다.

공유 메트릭의 중요성

• 팀 간 협력 촉진: 공유 메트릭은 마케팅과 영업 팀이 공통의 목표를 향해 함께 노력하도록 동기를 부여합니다.
• 전략적 조정: 두 팀이 동일한 KPI를 추구함으로써, 전략적 방향성과 우선순위가 일치하게 됩니다.
• 성과 평가: 공유 메트릭을 통해 양 팀의 노력이 어떻게 최종 비즈니스 목표에 기여하는지 명확히 할 수 있으며, 이는 향후 전략 조정과 개선의 기초가 됩니다.
• 투명성 및 책임감: 공유 메트릭은 모든 관련자가 동일한 정보를 기반으로 의사결정을 내리고, 성과에 대해 책임을 지게 합니다.

공유 메트릭의 설정과 모니터링은 ABM 전략의 성공에 필수적인 요소이며, 마케팅과 영업 팀 간의 긴밀한 협력과 조화를 보장하는 데 중요한 역할을 합니다.

 

 

 

B2B마케팅의 성과 지표

B2B 마케팅에서 성공을 측정하고 최적화하기 위해 다양한 성과 지표(KPIs)를 지속적으로 추적하고 관리하는 것이 중요합니다. 여기 실제 실무에 적용할 수 있는 주요 B2B 마케팅 성과 지표를 소개합니다:

1. 리드 생성 (Lead Generation)

• 정의: 마케팅 활동을 통해 생성된 새로운 리드의 수입니다.
• 중요성: 리드 생성은 마케팅의 성공을 가늠하는 기본 지표 중 하나로, 효과적인 타겟팅과 메시지 전달의 결과를 나타냅니다.

2. 리드 전환율 (Lead Conversion Rate)

• 정의: 새로운 리드가 특정 목표(예: 등록, 문의 제출)를 달성하는 비율입니다.
• 중요성: 전환율은 마케팅 메시지와 제안의 효과성을 평가하는 데 사용됩니다. 높은 전환율은 타겟팅과 커뮤니케이션이 효과적임을 의미합니다.

3. 고객 획득 비용 (Customer Acquisition Cost, CAC)

• 정의: 새로운 고객을 획득하는 데 들어간 총 비용입니다.
• 중요성: CAC는 마케팅 및 영업 활동의 효율성을 평가하는 중요한 지표입니다. 낮은 CAC는 높은 효율성을 의미합니다.

4. ROI (Return on Investment)

• 정의: 마케팅 활동에 대한 투자 대비 수익입니다.
• 중요성: ROI는 마케팅 투자가 얼마나 효과적으로 수익을 창출했는지를 나타냅니다. 마케팅 전략의 전반적인 성공을 측정하는 핵심 지표입니다.

5. 평균 거래 크기 (Average Deal Size)

• 정의: 마케팅 활동을 통해 클로징된 평균 거래 금액입니다.
• 중요성: 이 지표는 마케팅이 어떤 규모의 거래를 유도하는지를 보여주며, 전략의 타겟팅 효과성을 평가하는 데 도움이 됩니다.

6. 영업 주기 (Sales Cycle)

• 정의: 리드가 생성되어 거래가 완료될 때까지 걸린 평균 시간입니다.
• 중요성: 마케팅 활동이 영업 주기를 단축하는 데 얼마나 기여하는지를 보여줍니다. 짧은 영업 주기는 효율적인 마케팅과 영업 프로세스를 의미합니다.

7. 콘텐츠 참여도 (Content Engagement)

• 정의: 웹사이트 방문, 다운로드, 소셜 미디어 상호작용 등 마케팅 콘텐츠에 대한 참여 수준입니다.
• 중요성: 참여도는 타겟 오디언스의 관심과 콘텐츠의 효과를 나타냅니다. 높은 참여도는 강력한 브랜드 인지도와 관심을 의미합니다.

8. 고객 충성도 및 만족도 (Customer Loyalty & Satisfaction)

• 정의: 고객 만족도 조사, NPS(Net Promoter Score) 등을 통해 측정된 고객의 충성도와 만족도입니다.
• 중요성: 장기적인 고객 관계를 구축하고 지속 가능한 성장을 촉진하는 데 중요합니다.

9. 웹사이트 트래픽 및 SEO 성과

• 정의: 웹사이트 방문자 수, 페이지 뷰, 검색 엔진 순위 등의 지표입니다.
• 중요성: 웹사이트 트래픽은 온라인 가시성과 브랜드 인지도를 반영합니다. SEO 성과는 타겟 오디언스가 콘텐츠를 얼마나 쉽게 찾을 수 있는지를 나타냅니다.

10. 계정 기반 마케팅(ABM) 성과

• 정의: ABM 전략을 통해 타겟팅된 계정에서 발생하는 관여도, 기회 생성, 거래 클로징 등의 지표입니다.
• 중요성: ABM은 B2B 마케팅에서 중요한 전략으로, 특정 고가치 계정에 집중하여 효율성과 ROI를 극대화합니다.